„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“, so lautet ein alter Spruch, den vermutlich fast jeder Vertriebler kennt. Wer davon lebt, anderen Menschen etwas zu verkaufen, weiß: Geschäfte brauchen Vertrauen und Vertrauen kommt aus Beziehungen.

Gute Beziehungen sind dabei derart wirksam, dass manche Menschen der Versuchung erliegen, fehlende Leistung durch persönliche Beziehungen zu ersetzen. Und oft funktioniert das sogar. Deshalb kann vermutlich jeder Mensch mit halbwegs Lebenserfahrung Beispiele erzählen von Kollegen oder Chefs, die sich vor allem kraft ihrer Beziehungen auf der Karriereleiter fortbewegen.

Ich empfinde so etwas meistens als unangemessen, unangenehm und unfair. Manchmal spüre ich Wut oder sogar Verachtung für Leute, die eigentlich nur dank „Vitamin B“ erfolgreich sind – und ihre vermeintliche Überlegenheit vielleicht sogar noch unverhohlen zur Schau stellen.

Aufgrund solcher Stereotypen und persönlichen Erfahrungen habe ich Beziehungen in den ersten Jahren meins Berufsalltags manchmal von vornherein als verdächtig angesehen. „Networking“ – das war für mich fast gleichbedeutend mit Kungelei im Hinterzimmer zu Lasten des Gemeinwohls.

Heute weiß ich: Zu Unrecht.

Ja, es gibt windige Typen, die versuchen, sich überall durchzulavieren, ihre Defizite hinter warmen Worten zu verbergen, sich über persönliche Verbindungen persönliche Vorteile zu verschaffen. Meine Verachtung gegenüber dieser Haltung ist um kein Jota gesunken (OK, manchmal gelingt es mir, für die dahinter stehende menschliche Verbogenheit Mitleid zu empfinden). Aber manches an meiner Einstellung werte ich heute als mangelnde Berufserfahrung, Naivität und Selbstgerechtigkeit.

Ich habe seitdem gelernt: Je größer mein beruflicher Verantwortungsbereich wird, je indirekter Führung wird, je mehr es darum geht, andere für eine gemeinsame Sache zu gewinnen und zu motivieren – desto entscheidender ist die Fähigkeit, gute, professionelle Beziehungen zu entwickeln und zu pflegen. Wer die Welt verändern will, wird das ganz alleine tun müssen. Oder lernen, ein Netzwerk aus Beziehungen zu vielen verschiedenen Menschen zu entwickeln.

Herminia Ibarra beschreibt in einem Artikel für Harvard Business Review fünf Missverständnisse über Networking:

  1. Networking bringt nichts – reine Zeitverschwendung
  2. Networking kann man nicht lernen, man muss dazu geboren sein
  3. Networking baut völlig unnatürliche Beziehungen
  4. Networking ist egoistisch und unethisch
  5. Networking ist überflüssig, solange man seine wichtigsten Kontakte gut behandelt

Manche dieser Missverständnisse waren früher auch meine. Heute kann ich Herminia Ibarra nur zustimmen: Ja, Networking kann man lernen, authentisch leben und uneigennützig handhaben. Networking ist unverzichtbar für die Weitung des persönlichen Horizonts und damit des Horizonts der Organisation, in der man arbeitet. So gesehen, ist Vitamin B ist wichtig für die Zukunft.

Die Vertriebler haben also völlig recht: Beziehungen schaden nur dem, der keine hat. Oder haben will. Allen anderen sei zum Weiterdenken der hilfreiche Artikel von Herminia Ibarra empfohlen.