Wir Deutsche sind Weltmeister. Zur Zeit zwar nicht im Fußball, aber dafür in einer anderen wichtigen Sportart: Dem Aber-Sagen. Kaum ein Volk auf diesem Planeten, das uns an Kreativität schlägt, angesichts neuer Ideen oder anstehender Veränderungen Einwände zu finden, Bedenken zu äußern oder überzeugend zu erklären, warum das gar nicht geht, was jemand anderes vorschlägt. Bis jemand kommt, der unserem „Aber“ gar nicht glaubt, sich einfach darüber hinweg setzt – und unter Beweis stellt, dass es doch geht.

Einwände und Bedenken aus der Umgebung durchbrechen – das ist nicht nur eine Herausforderung für Erfinder und Pioniere. Es ist tägliches Geschäft für alle Leiter, die ein Team von Mitarbeitern führen sollen. Leiter brauchen in der Regel nicht lange, um die üblichen Rollen in ihrem Team zu erkennen: Wer macht sofort mit? Wer springt auf jeden neuen Zug? Wer lässt sich gerne überzeugen? Wo sind die Bedenkenträger? Und dann gibt manchmal auch noch den Zyniker, dem es wichtiger ist, Recht im Team zu haben als Erfolg mit dem Team. Wie geht man als Leiter damit um? Wie überwindet man die „Aber-Mentalität“? Wie gewinnt man Skeptiker?

Intuitiv versuchen es Leiter zuerst mit einer Diskussion, erklären die Sachlage, werben um Einsicht und Umschwenken des Skeptikers. Nicht selten stellen sie dann fest, dass sie mit der Diskussion über Sachfragen in solchen Situationen nicht wirklich weiter kommen. Das ist auch kein Wunder – denn Sachargumente sind selten die einzige Quelle von Skepsis. Hinter dem „Aber“ von Mitarbeitern stehen oft auch sehr subjektive und emotionale Faktoren, zum Beispiel:

  • Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit
  • Verletzte Eitelkeit, die Idee nicht selbst gehabt zu haben
  • Das Verlustgefühl, über die Idee nicht selbst entschieden zu haben
  • Mangelndes Vertrauen in die Fachkompetenz des Leiters
  • Mangelndes Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, mit dem Neuen klarzukommen

An diese Faktoren kommt ein Leiter durch eine Diskussion über Sachfragen nicht wirklich heran. Deshalb raten manche Autoren in der Managementliteratur, die Skeptiker einfach zu ignorieren. „Da müssen Sie so viel Energie reinstecken, investieren Sie die lieber in die Leute, die mitziehen“.

Ich glaube, wer so handelt, verpasst eine Chance.

Auch wenn Skeptiker besonders den dominanten und/oder ideengetriebenen Leitern mächtig auf die Nerven gehen können – sie leisten einen wichtigen Beitrag für ein besseres Gesamtergebnis. Diesen Beitrag erntet der Leiter aber nicht durch endlose Diskussion und auch nicht durch Ignorieren. Einen besseren Fahrplan für den Umgang mit Skeptikern beschreibt Susan Mazza in ihrem Artikel How to Win Over a Skeptic (wie man einen Skeptiker gewinnt) so:

  1. Unterbreche den Streit darum, wer Recht hat. Wer Bedenken äußert ist nicht böse, wer den Leiter nervt ist nicht schlecht für die Organisation, wer nicht sofort mitzieht ist kein Gegner. Wenn der Leiter über Skeptiker in Kategorien von „richtig“ und „falsch“ denkt, wird es am Ende auf jeden Fall mindestens einen Verlierer geben.
  2. Erkenne den Wert der Skepsis. Wer sich skeptisch äußert, dem ist die gemeinsame Sache nicht egal. Bedenken und Einwände formulieren die Probleme und Hürden sehr klar, die genommen werden müssen. Skeptiker können dem Leiter helfen, wirklich gute Entscheidungen zu treffen: Weiß ich wirklich genug über die Probleme? Habe ich genug Zeit investiert um die Lösung zu Ende zu denken? Ob das wirklich so ist, entscheidet sich sicher nicht am Verstummen der Skepsis. Aber ich kann Skepsis als Erinnerung nutzen, noch einmal genau hinzusehen.
  3. Gewinnen statt Überzeugen. Der Skeptiker wird sich in der Regel erst durch die neue Realität überzeugen lassen (und manche selbst dann nicht). Erst wenn der Beweis erbracht ist, dass etwas funktioniert, verstummt das „Aber“. Deshalb ist es meist unmöglich, Skeptiker vorher mit Sachargumenten zu überzeugen (das wäre wieder das Modell „Endlos-Diskussion“). Es ist aber durchaus möglich, den Skeptiker zu gewinnen – auf der Basis dessen, was ihm oder ihr persönlich wichtig ist.

Wie gewinnt man einen Skeptiker für etwas Neues? Noch einmal Susan Mazza:

Figure out what matters to them and help them discover how working together can make a difference in what they care most about.

Zu Deutsch:

Finde heraus, was dem Skeptiker wirklich wichtig ist. Und dann hilf ihm zu entdecken, wie das gemeinsame Neue gerade auf dem Gebiet positive Auswirkungen hat, das dem Skeptiker wichtig ist.

Ich finde, es ist zumindest den Versuch wert.

Wie gehst du mit Skeptikern um?